Prospection client : toutes les techniques à maîtriser

Conseils

La prospection client est indispensable au développement d’une entreprise. Lorsque cette dernière est bien étudiée, elle peut constituer un levier efficace de croissance de votre clientèle. Mais pour y parvenir, certaines règles sont à respecter. Lesquelles ? Découvrons ensemble toutes les techniques à maîtriser pour réussir sa prospection client. 

La prospection commerciale : qu’est-ce que c’est ? Définition

La prospection client, également appelée prospection commerciale ou démarchage client, correspond à la toute première étape de votre processus de vente. L’objectif est ici d’identifier vos opportunités commerciales en tant qu’artisan ou commerçant dans le but de vous constituer un carnet d’adresses de prospects qualifiés. Une fois établie, il vous suffira alors de convertir ces prospects en véritables clients. 

Les différentes techniques de prospection client

Les techniques de prospection client à distance

En matière de prospection client, il existe plusieurs techniques. La première consiste à prospecter à distance en utilisant différents canaux de communication comme internet, les réseaux sociaux, le phoning, les mails… Retenez que la prospection client à distance est aujourd’hui indispensable. L’avènement du digital offre en effet de nombreuses opportunités et le développement de sa clientèle en fait partie. 

Si votre offre est ciblée et votre communication bien établie, la prospection sur les réseaux sociaux vous fera sans aucun doute gagner un grand nombre de clients potentiels. Pour ce faire, assurez une présence régulière sur des plateformes telles que Facebook, Instagram ou encore LinkedIn. 

Les techniques de prospection client terrain 

À l’inverse, il existe également des techniques de prospection terrain. Le démarchage commercial se matérialise ici par la rencontre physique des prospects. En d’autres termes, vous présentez à des clients potentiels (particuliers ou entreprises) vos produits ou services. On retrouve dans cette catégorie la fameuse prospection “porte-à-porte”. 

Vous en conviendrez, la prospection terrain semble en théorie obsolète. Pourtant, en pratique, elle est encore très efficace dans certains secteurs d’activités. On pense notamment aux cibles peu digitalisées (petits commerçants…). 

Prospection client : vos indispensables 

Prospection à distance ou terrain, ces deux techniques conservent un point commun : elles sont régies par les mêmes fondamentaux. Il existe en effet des règles indispensables pour réussir son démarchage client. En voici les principales. 

1. Se constituer une base de données

Démarrer une prospection client nécessite au préalable d’avoir établi une base de données (surtout pour la prospection commerciale terrain). Dans cette liste, vous allez regrouper l’ensemble des contacts que vous avez collectés puis les centraliser dans un seul fichier. C’est la base de votre plan d’action. 

2. Assurer une présence digitale ciblée

Aujourd’hui, les canaux de communication pour trouver des prospects ne manquent pas. Téléphone, mail, réseaux sociaux… Si les approches sont multiples, votre client idéal lui peut utiliser un seul de ces outils, ou plusieurs. Tout dépend de votre marché. Il est donc important de vous assurer une présence digitale qui soit qualifiée. 

Par exemple, un commerçant dans le prêt-à-porter gagnera plus à assurer une présence sur les réseaux sociaux pour développer sa notoriété quand un artisan spécialisé dans la création de mobilier d’espace public sera plus efficace sur de la prospection terrain en ciblant les mairies.  

3. Créer du lien avec ses prospects 

Un autre point essentiel à soulever concerne la connotation parfois “péjorative” rattachée au terme prospection. Un démarchage mal réalisé peut en effet sembler intrusif. Et pour cause, contacter un inconnu pour lui vendre ses produits n’est en rien un exercice facile. C’est pourquoi, avant le stade de la proposition d’achat, pensez toujours à développer une première approche. Vous pouvez par exemple créer du lien sur les réseaux sociaux en discutant avec votre prospect et vous intéresser à lui avant de lui proposer vos services. 


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